2016-08-13 13:45:16
文/廖鐸唐太宗說：“以人為鑒,可以明得失;以史為鑒,可以知興替。”我一直深以為然。人類文明誕生數十萬年，科技和工具不斷的變化，但是有一個永恒不變的東西，那就是任性。我始終認為.,三國時期的諸葛亮，不僅是一位傑出的政治傢，更是一名出色的說服大師，從他遊說孫權，促成孫劉聯盟的事實可見一斑。
關於諸葛亮遊說孫權這一段，二十四史之一的《三國志》並無太多筆墨，僅五百字左右。反觀小說《三國演義》，濃墨重彩地述說一番，裡面雖不免有很多杜撰的情節，但竊以為，若對人性的把握合情合理，即使是野史乃至小說，也並妨礙我們對其意義的借鑒。
話說當時曹操新滅袁紹，對劉備大軍壓境。先主和丞相促膝而談，諸葛亮指出“曹操勢大，急難抵敵，不如往投東吳孫權，以為應援。使南北相持，吾等於中取利，有何不可?”劉備亦是明白人，一語中的，問：“江東人物極多，必有運謀，安肯相客耶?”，至此，孔明表現瞭他作為一名說服大師的敏銳眼光，他認為，要對孫權集團進行遊說，必須在其中找出一個內應。這也是群體說服和個體說服的最大不同。大多數時候，一個群體中有不同的聲音，利用好群體中與己方觀點相近者，以達成收集信息、並能在關鍵時刻出手相助的目的，無疑是知已知彼、借力使力的最好手段。
而魯肅的到來，給諸葛亮提供瞭這個機會。魯肅在江動集團不僅是主戰派，更是能直接和孫權對話的成員，還深得孫權信任。諸葛亮抓住時機，通過和魯肅的交談探明瞭他的心跡。但這隻是第一步而已。
群體說服的第二步便是要分清主次，把好鋼用在刀刃上。諸葛亮深知，江動集團雖然主降派居多，但這些人絕對不是遊說的重點，因為集團董事長孫權一直猶豫，他才是拍板的唯一人選。 這個策略也完美詮釋瞭《三國演義》中孔明舌戰群儒的高效率表現，除瞭應付張昭用瞭三句話，其他人等均被丞相一句話搞定，其場面被渲染地極具火藥味。有人擔心諸葛亮此舉會招致江東集團的反感，使得遊說失敗。恰恰相反，我覺得丞相此舉可謂高明至極。他之所以敢鋒芒畢露，是因為他已經對孫權的心理狀態揣測的十分透徹。這就是說服之道的又一大要點：評估被說服對手的心理狀態。
早在來到江東之前，孔明已然明白，孫權對是戰是降猶豫不決，但可以說，孫權內心的天平可能更傾斜於主戰。原因有兩點:一、曹操言“生子當如孫仲謀”，對於年少成名的孫權來說，他必定胸懷大志，豈可輕易屈從他人;二、孫權在江動集團主降派居多的情況下，竟遲遲未下決斷，甚至派遣魯肅這個主戰派私下秘密會見劉備集團。對年僅二十五歲的孫權來說，無論戰還是降，此時他最需要的是一個能快速整頓人心，處理局面的人。因為從一個集團的角度來看，人心的浮動、遲遲沒有決斷往往更為可怕。正是看準瞭這一點，諸葛亮才會在舌戰群儒時毫無顧忌，一改往日謹慎沉穩的作風。他要讓孫權明白，盛名之下無虛士，我諸葛亮就是你孫權最需要的那個強力外援。
我們不難設想，早在孔明到來之前，江東集團內部已經開過不知多少次會議，會場上大臣們各抒己見，唇槍舌戰，互不相服，即使是孫權也無法以自己董事長的身份強行壓制大傢的言論。然而孔明到來後做到瞭這點，姑且不論那些反對者是否心服，但在這個跟時間賽跑的當口，對年輕的孫權的來說，他隻要一個暫時的口頭上和名義上的勝利即可，因為這起碼是一個名正言順的和劉備集團溝通策略的理由。同時，對諸葛亮來說，這才剛剛獲得瞭和江東集團拍板人交流的機會而已。對於一個高明的說服大師，必須能在談話開始就找準雙方的感情共通點，用簡短的話贏得對方內心的認同。
諸葛亮此時直入主題，指出“若能以吳、越之眾，與中國抗衡;不如早與之絕;若不能，何不從眾謀士之論，按兵束甲，北面而事之?”，又告誡孫權“將軍外托服從之名，內懷疑貳之見，事急而不斷，禍至無日矣!”孫權果然按捺不住，反問劉備為何不降。諸葛亮見時機成熟，順勢打出一張至關重要的感情牌。他以漢初時田橫守義不辱的事為引，指出劉備雖然天命不濟，一直顛沛流離，但為瞭漢室，為瞭跟隨自己的人們，始終堅持不懈。諸葛亮這番話說的慷慨激昂，大義凜然。此時，在孫權的心中必定聯想到瞭他早逝的父兄：“想當年，父兄也是何等奔波，何等操勞!父親孫堅任長沙太守，與諸侯一起討伐董卓，他身先士卒，每每其他諸侯按兵不動、徘徊不前的時候，他始終率領江東子弟走在最前面;哥哥孫策從袁術處脫離後，僅靠最初的幾百騎，數年內在江東南征北討，舍生忘死，才把分崩離析的江東集團重新整頓起來。可恨天不假年，父親大哥先後被賊人暗害，我是多麼想讓他們看看，我沒有讓他們失望!”可以想見，年輕的孫權從即位起，內心滿是父兄的身影。此刻諸葛亮對劉備的烘托，恰恰看準瞭人性，深深觸動瞭孫權內心最柔軟也是最堅毅的地方。我想此時的孫權，必然升起瞭守護父兄事業的極大決心。但也正如此，孫權即羞且惱，羞愧自己忘記瞭父兄的初衷，在戰降之間猶豫不決;惱怒孔明不識時務，直言相激，讓他下不來臺面。於是乎孫權“勃然變色，拂衣而起，退入後室。”