從消費產品轉為享受服務，如何打動越來越“精明”的水族消費者？

1、水族消費者的消費習慣發生瞭怎樣的變化?

2、如何區分不同顧客的需求，提供消費滿足感?

3、水族店鋪經營的4點建議?

4、如何引導顧客需求?

帶著以上問題，請看本篇文章。

隨著人們物質生活的改善，水族消費成為不少養魚興趣者的額外支出項目。不過，在這方面的消費支出上，水族消費者也變得更加“精明”，除瞭貨比三傢，實體網店雙選擇，一些水族消費者逐漸從產品消費傾向服務消費，享受消費服務過程，這也為水族經營者提出更多挑戰。本期我們就來談談“精明”的水族消費者。

一、水族消費者掏錢變“謹慎”

不可否認，在當下變化迅捷的消費大潮中，基於互聯網+的創新思維，引領著消費不斷迭代升級，消費品質整體提升。人們的消費能力逐步提高，消費觀念悄然改變，最終帶來的就是消費升級。水族消費便是消費改變的其中之一。

但一個有趣的現象是，與消費者購買力逐漸增強形成反差，消費者在消費時反而變的越來越謹慎。換句話說，消費者現在比以前更在意錢的花處。之前是舍不得花，因為確實沒有。現在則是要花有所值，讓錢帶給自身更好的服務享受。

水族消費作為一項物質生活外的精神消費，更體現瞭消費者的精神需求和個性意識。據調查，消費者更傾向於購買能夠提供個性化營銷內容的品牌商品。個性化內容改善瞭對品牌的印象，提高瞭購買意向。一些消費者更親睞高端定制品牌，反映其對定制化服務和品質的需求。消費者不惜高價購買高級品質和滿足情感需求的產品和服務。

消費結構出現多重變化: 一是產品消費和服務消費在總消費中的占比一降一升。用戶普遍重視通知和指導方面的內容，認為最有價值的，內容營銷應先為用戶提供解決方案，幫助用戶解決實際問題。瞭解你的用戶，用戶想要獲取哪些信息?可能遇到什麼樣的行業問題?我又能如何幫助用戶解決這些問題?采取更為靈活的營銷策略，融入用戶的生活，帶給用戶更好的產品體驗，即使用戶現在不購買產品，也會自發進行傳播，在以後需要購買該類產品時第一個的想到的可能就是你。

不同年齡段的群體特征明顯。水族的穩定群體在30歲往上居多。這類消費群體有著穩定的水族消費支出，應對困難能力強，持續性較強。消費者也更加專業有經驗，不會輕易掏錢。而對於年輕群體，大多是因為新鮮、好奇、受別人影響等臨時性因素進入的，消費時比較隨意，思想意識準備不足，很可能遇到問題便撤瞭，因此屬於容易搖擺的客戶。

此外，水族消費者因為行業的專業性、飼養技術等要求，更加依賴專業機構或官方權威的意見參考，也更傾向消費安全的保障，幫助自己判斷和進行消費決策。所以這方面的宣傳也要註意。

水族消費者掏錢變“謹慎”，體現的是一種同等價值交換的觀念。隻有消費者心理覺得物有所值，才會順利實現交易。

二、花錢時的自我滿足感

顧客在有選擇權的前提下，隻有自我感覺良好，實現自我滿足時才會把錢花出來。即自己願意、開心，覺得值得，或是認為有必要的狀態下。不同的消費者在消費場景中側重點不同，導致需求也不一樣。

1、價格主導心理。產品的價格相對自己的心理價位便宜、劃算;或者碰到特價促銷打折處理等，於是出手購買。比如養魚新手由於一時的興趣，加上經驗缺乏，對於低價產品很容易動心，抱著試試的態度。這類消費者對於價格非常敏感，價格成為消費的主導因素，其他方面則考慮不多。既沒有對水族用品進行全面深入的瞭解，也沒有對應的客觀化對比標尺，反正感覺便宜就買。

2、考慮性價比。不完全從價格角度評判水族用品，而是會綜合多個方面的因素，諸如自己的實際需要，產品品質及耐用性、售後服務、增值服務、後期分攤下來的使用成本等綜合方面。這種類型以經驗豐富的資深魚友為多。因此，這時就不能一味的從價格上來出擊，反而會適得其反。這類顧客相對較為成熟和客觀，比較講道理，具備一定的算賬能力，也具備一定的扛忽悠能力。忽悠太過，會讓客戶認為不誠實，存在欺騙，好感度降低。

3、註重購物感受。可能對水族用品類一點也不瞭解，也沒有飼養經驗和知識，就是喜歡而下手購買。這樣的消費者主要為，一種是富人群體，不註重錢;一種是雖然不是很有錢，但特別在意面子，在意自己感覺。尤其是剛從其他水族店出來，感覺自己被懈怠的客戶。心理不平衡，認為店主“看不起”之類的。這就是花錢時的感覺，感覺愉悅瞭什麼都好說。對店傢來說，這類消費者就得給足面子，給他們足夠的尊重和重視，將一些服務工作進行前置，讓顧客感受到在沒有購買之前就享受到瞭相關的服務，比如詢問顧客傢中大致擺設、傢中人員構成，如老人小孩，擺放裝飾，順便講講風水，並給出合理化建議。

綜上，實現對顧客的初步劃分、區別對待、有效溝通，註重成就顧客在花錢時的自我滿足感，讓雙方在愉悅的氛圍中達成交易。

三、消費者在店鋪經營中的“分量”

水族店鋪經營首先是自我定位，然後就是要考慮消費者心中對於店鋪的定位。店鋪環境佈局的好壞，就能讓水族消費者在心中將你定位為高檔和次級的差別。所以，水族店鋪經營更要考慮消費者對自己的定位，從而改進迎合。

1、店面佈局及裝修。如今消費者更加註重消費環境的設置。消費環境的高低，直接決定瞭消費者心中對於這傢店鋪的定位。水族消費作為一項精神上的享受，更加要註重消費環境的構建。通過別具一格的裝修佈局、燈光擺設等氛圍營造，甚至註重人性化的店鋪設置。讓水族愛好者進店後確實有感覺到精神的放松與愉快，自然會為店鋪進行評價宣傳。參考如今的“網紅餐廳”邏輯，正是建立在消費者動筷子之前先動手機的習慣。對於餐廳來說，第一重要的不是味道，而是擺盤、造型、就餐環境，能不能讓消費者產生拍照、拍視頻發票圈的習慣。如果過於節約成本，舍不得花錢裝修翻新，將很難在水族消費者心中形成好的店鋪定位。

2、消費者行為分析。水族屬於消費升級類產品，不是剛需，客戶的購買行為更多的是由消費者的心理狀態和情緒所決定的。從銷售的角度來說，要學會把握人的心理狀態。因此，消費者在進入水族店後，要隨時觀察顧客的表面行為，對其語言進行分析與把控，瞭解當前心理狀態，順勢對接，才能使顧客愉快的作出購買決定。所以，店鋪經營中，要重視對消費者的行為研究以及心理狀態判斷。

3、先推銷自我再推銷產品。早先的銷售就是直接的賣產品、賣品牌，不過隨著產品種類極大豐富，品牌林立，同質化現場比較嚴重。消費者選擇餘地大，主動權也比較強。因此在經營中，找到合適的對接人員就比較重要。先建立顧客對店內銷售人員的認可度，包括個人感覺層面和專業技術層面的認可，包括服務工作。一旦顧客建立對銷售人員的個人認可度之後，甚至會把對產品的選擇權交由銷售人員。

4、反饋維護。對於已經完成購買的客戶，千萬不要忘記，一錘子買賣做不大。將更多優質內容傳遞，培養客戶品牌忠誠度，增加復購機會。水族箱屬於耐用消費品，店鋪完全可以定期上門回訪，面對面與消費者接觸溝通，瞭解使用情況，直接執行維護保養工作。目的是爭取顧客的下次購買機會，或者促使顧客向熟人推薦。

店鋪經營隻有做到水族消費者想象中的樣子，重視其在經營中的“分量”和作用，客源也才會源源不斷。

四、不要在滿足顧客需求中“被動”

導購人員的角色是所有店鋪經營中非常關鍵的一環，水族店鋪經營自不例外。好的導購在推銷的過程中，不會一味以顧客需求為主，尤其是聽起來產品要面面俱到，客戶要求非常多的情況。而是在聽取顧客需求的基礎上，適時進行引導。將顧客的需求與自己的產品結合起來，找到契合點。

有的人是需要一個空白空間的解決方案，有的人是需要傢裡多一些生氣，有的人是需要展現自己的品味，而這幾種不同需求的表達可能都是“我想買一個魚缸”，這個時候我們就需要不斷引導並挖掘顧客的深層需求，並給出解決方案，而這是一個引導的過程，可不是一味滿足的過程，因為顧客的需求是無法全部滿足的!

之所以要研究並引導消費者需求，是因為很多顧客其實並不是非常清楚自己的真實需求所在，所謂的“全”需求往往是一種簡單的感官判斷。有些水族用戶在購買一件水族用品時，或許並不清楚產品的具體特點和優勢，隻是從網上看、別處聽來的消息，於是進店後就會按照這些需求來找產品，並向導購提出各種要求，總之就是性價比極高。這時，就需要在交流中發掘出顧客的真正需求，並將最本質的需求引導到相符合的產品上，解決瞭主要矛盾，其他矛盾便也可迎刃而解。

其次，作為導購人員，要把自己定位成專業技術人員而非簡單的服務員。尤其是水族行業，更要有豐富的專業知識，對自己的產品更是能瞭如指掌。專業技術人員相比簡單的服務員，就是能研究消費者的需求並主動引導，而不是簡單的滿足。況且被動引導也無法滿足。所謂引導需求，就是初步瞭解顧客的需求方向後，主動介入，通過自身具備的水族相關的專業知識，來逐步引導消費者清晰自己的具體需求點所在，幫助消費者分析情況、理清思路，明確真正適合自己的需求。當然，這些被引導出來的需求點，肯定在銷售人員的應對范疇內，是能通過產品來基本滿足的。

此外，引導消費者需求時，在溝通策略上要讓消費者感受到，你是在實事求是的基礎上，從專業角度作出理性和客觀的需求分析，讓消費者充分感覺到導購人員是有理有據的，並非完全站在自己的立場上，刻意將產品的賣點與需求點進行對接。

總之，在水族消費者的產品需求中，主動幫助消費者厘清最本質的需求，找到產品契合點，輔之以“情”和“理”的分析結合，才能更好地促成交易。

精明的水族消費者，讓水族店鋪經營者越來越犯難。但同時也促使經營者更多地研究消費者，通過各種創新方式改進經營策略。在與消費者的交易中，知己知彼，欲進還退。既要掌握其總的需求，又要洞悉和引導需求與產品結合。沒有做不成的買賣，隻有不會做的買賣。

(本文圖片來源於網絡)

文章來源：長城寵物展公眾號