怎樣贏得朋友

這篇文章是對如何贏得朋友及影響他人的補充，朋友這個東西，說它多重就有多重，可你又分明發現，好多時候，你都無法把握。那這又是怎麼一回事呢？

找到雙方的共同點

蘇格拉底的秘密：說“Yes”，而不是“No”。

在與人交談的時候，不要從談論你們有分歧的事情開始。先說你們都認可的事情，並且要著重談這個。同時，如果可能的話，要強調你們都在朝著一個相同的目標努力，不同的隻是方法而不是目標。

在一開始的時候，就要讓對方說“是的，是的”，盡可能避免對方說“不”。

根據哈裡·奧弗斯特裡特教授的觀點，“不”這種反應，是最難克服的障礙。在你說出“不”之後，你個性中的驕傲成分會迫使你堅持自己的觀點。之後，你也許會 發現“不”是不對的，但是，你不得不考慮你之前的驕傲。這種話一旦說出口，你會覺得自己必須堅持到底。因此，一開始就朝著肯定的方向進行，是最為重要的事 情。

有技巧的談話者，會在一開始的時候，就不斷地用“是的”作為回應。這能夠把對方的心理情緒向肯定的方向引導。

人在這種情況下的心理模式非常清楚。當一個人說“不”的時候，如果他真的就是這個意思，那麼他表現出來的就不單單是一兩個字瞭。他的所有器官組織，從腺 體、神經系統，到肌肉組織，都會全部集中起來，進入反抗狀態。這時候，他的身體會有輕微的，或者是可以察覺到的抖動，他的整個神經系統都自發地進入拒絕接 受的狀態。相反，當一個人說“是的”時，就不會有這樣的抖動。此時的系統進入瞭一個向前的、接受的和開放的狀態。因此，在一開始的時候，我們越多地制造“ 是的”，就越容易讓我們的提議得到認可。

正是這種“是的，是的”的技巧，讓紐約格林威治儲蓄銀行的出納員詹姆斯·艾伯森挽回瞭一個差點兒丟掉的重要顧客。

“這個人是來開戶的，”艾伯森說，“我把通用的表格遞給他。裡面有一些問題他很樂意回答，但是有一些問題他拒絕回答。

“如果是在沒有學習人際關系課程前，我肯定是會告訴這個準客戶，如果他拒絕填完表格，我們也將拒絕給他開戶。說實話，我很抱歉我之前的這種做法。是的，這 種類似最後通牒的做法讓我覺得很酷。這顯示出我有說瞭算的權力，銀行的規矩和程序不容輕視。但是，這樣的態度顯然無法讓那些進來存錢的人感覺到我們對他的 歡迎和重視。

“這天我決定用一些感性的方法來處理這件事，我決定不和他談銀行想要什麼，而是談他想要什麼。最重要的是，我下定決心要讓他一開始就點頭說‘是’。因此，我答應他可以不填那些東西。我對他說，那些東西並沒有那麼重要。

“‘但是，’我說，‘如果你去世前還有一筆錢在我們銀行。難道你不想讓我們把它交給您的法定繼承人嗎？’他回答說：‘是的，我當然想。’於是，我繼續 說：‘那麼，您不認為應該把您的法定繼承人的名字告訴我們，這樣會比較好嗎？這樣的話，如果您有什麼意外，我們才能準確地把錢交給您指定的那個人。’他再 一次回答說：‘是的，好吧。’就這樣，當他意識到我們表格上的這些問題並不是出於個人原因想窺探他的隱私，這時候他的態度變得柔和多瞭。在離開銀行前，不 僅把他自己的信息全部給瞭我,他還開瞭一個信托賬戶，將他賬戶的受益人指定為他的母親，同時他愉快地回答瞭關於他母親的所有信息。

“我發現，正是因為我從一開始就讓他不斷地說‘是’，他完全忘記瞭爭執，轉而愉快地接受瞭我的建議。”

約瑟夫·艾莉森是西屋公司的銷售代表，她也有個故事要講：“我負責的區域裡有總工程師，我們公司很想和他做買賣。我的上一任曾經和他交涉瞭10年，但是沒 有賣出任何東西。當我接管這個區域的時候，我繼續瞭3年，仍然沒有一筆訂單。就這樣，經過13年，我們除瞭賣給他幾臺發動機以外，一無所獲。如果他發現這 些發動機很好，一定會追加一筆幾百臺的訂單。我就是這麼想的。

“我想得對嗎？我知道這些發動機一定很好。所以，三個禮拜後我滿懷信心地前去拜訪他。

“總工程師竟然用這樣的方式歡迎我，他說：‘艾莉森，剩下的發動機，我不能再從你那兒訂瞭。因為你這些發動機太熱瞭，我的手都不能放在上面。’

“我知道爭吵無濟於事。我已經無數次驗證過這個道理。於是，我想采用‘是的’策略。‘哦，這樣啊，史密斯先生，’我說，‘我百分之百認同您的說法。如果這 些發動機太熱的話，那您一定不能再買瞭。發動機的熱度應該在國傢電氣制造協會規定的標準以下才行。對嗎？’他說是這樣的。於是我已經得到瞭第一個‘是的 ’。