2016-08-18 23:04:40
“‘國傢電氣制造協會規定，合格的發動機溫度可以比室溫高華氏72度。對嗎？’‘是的，’他表示同意，‘非常正確。但是你的發動機太熱瞭。’我沒有和他爭 論，而是說：‘這個廠房的溫度有多少？’他說：‘嗯，大概是華氏75度。’‘那麼，’我說，‘如果室溫75度，加上72度的話，應該是華氏147度（譯 註：折合約64攝氏度）。如果你把手放在華氏147度的開水裡，怎麼能不覺得燙手呢。’他再一次說‘是的’。於是我提議：‘那麼，為什麼不把您的手離發動 機遠一點呢？’‘是的，我想你是對的。’他承認自己弄錯瞭。
“我們繼續聊瞭一會兒，然後他把他的秘書叫來，和我簽訂瞭下個月價值35000美元的訂單。
“我用瞭好幾年的時間，花瞭數不清的錢，丟瞭好幾筆生意，然後才明白爭吵毫無用處。隻有從別人的立場看問題，並且得到別人‘是’的認可，才會有所收獲。”
蘇格拉底，這個“雅典的牛蠅”，是迄今為止世界上最著名的哲學傢之一。他做到的事情，在人類歷史上隻有屈指可數的幾個人做到瞭：他徹底顛覆瞭人類的思想，在他去世24個世紀後的今天，他被譽為影響瞭整個世界的最聰明的勸說者之一。
他是怎麼做到的呢？通過告訴人們他們是錯的嗎？不，蘇格拉底不會用這種方法。他的方法，也就是現在所謂的“蘇格拉底法”，正是基於這種“是”的回答。他提 出的問題，他的對手都不得不認可。他不斷地贏得一個又一個認可，直到得到完全的肯定。他不斷地問問題，直到最後，他的對手們發現，自己竟然不知不覺地認可 瞭很多之前激烈反對的事情。
下一次，如果我們想告訴別人他是錯誤的時候，讓我們回想一下蘇格拉底，並且提出一個問題，一個能夠得到“是”的回答的問題。
中國人有句格言，充滿瞭東方的智慧：“輕履者行遠。”意思是說，腳下穿著輕便鞋子的人，一定可以走得更遠。同樣的道理，如果一開始，就讓對方輕松地說出“是的”這句話，那麼，你還需要擔心達不到想要的目的嗎？
中國人用瞭5000多年的時間研究人的本性。從這句話裡，我們完全可以看出，這些聰明的中國人，他們實在是極具慧眼。
如果你想要讓對方和你取得一致的意見，那麼從一開始，你就一定要：立刻讓對方說出“是的”。
讓對方主動提出建議
按照客戶的要求來辦事，這就是最好的合作方式。
相對於那些別人傳達給你的觀點——即使它是裝在銀盤子裡呈送給你的，你是否也是更相信自己的發現？如果是這樣，當你試圖把自己的觀點塞到別人喉嚨裡的時候，是不是不夠明智？如果隻是把你的建議擺出來，讓大傢去判斷並得出結論，那不是更明智嗎？
來自費城的阿道夫·澤爾茨是某汽車展廳的銷售經理，也是我班上的一名學員。有一次他發現自己必須為這支近乎絕望，並且毫無秩序的團隊註入一些熱情。他召集 瞭一次銷售會，會上他鼓勵員工說出他們對他的要求。當他們陳述的時候，他把他們說的條件都寫在黑板上。然後，他說：“我將滿足你們向我要求的所有這些條 件。現在，我想讓你們告訴我，我能從你們這裡得到什麼？”回復很快、很迅速：忠誠、誠實、主動、樂觀、團隊精神，以及每天8小時持續的熱情工作。這次會議 結束的時候，大傢都充滿瞭新的勇氣和激情，有個銷售員甚至要求每天工作14個小時。澤爾茨先生告訴我，汽車銷量得到很大提高。
“他們是在跟我做道德上的博弈，”澤爾茨先生說，“隻要我履行我的職責，他們就一點都不含糊。與他們討論他們的願望和要求，這正是他們需要的刺激因素。”
沒有人喜歡那種被推銷某產品或者被強迫做某事的感覺。我們比較願意買我們自己需要的東西、做我們想做的事。我們希望別人關心我們的願望、想法和需要。
就拿尤金·韋森來說。在沒有學會這個真理前，他損失的錢不計其數。韋森先生為一傢時裝和紡織品制造商銷售設計圖案。韋森先生曾經連續三年，每周都去拜訪紐 約最著名的時裝設計師。“他從來沒有拒絕過我，”韋森說，“但是他從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的圖案，然後說：‘不，韋森，我覺得我們的想法 不一樣。’”
在失敗150次之後，韋森意識到，他已經陷入瞭一種精神慣例中。於是，他決定每周都抽出一個晚上，學習如何影響他人的行為，從而幫助他形成新的態度，創造新的熱情。